Em um cenário tão competitivo como o complexo mercado jurídico, os escritórios são constantemente desafiados no sentido de equilibrar, na mesma balança, a produtividade jurídica e a manutenção de uma base financeira consistente.
Nesse contexto, realizar a análise de rentabilidade de cada cliente ou caso é uma das estratégias utilizadas a fim de promover esse equilíbrio, uma vez que permite uma compreensão mais acurada acerca dos aspectos financeiros das operações ordinárias de um escritório.
Mas, em termos práticos, o que significa analisar a rentabilidade de clientes e casos e por que fazer?
Primeiro é importante pontuar que este tipo de análise não se limita a métricas tradicionais, como é o caso do faturamento ou lucro líquido. Isso porque esta análise permite termos uma visão mais acurada da lucratividade do negócio, pois ajuda a identificar quais clientes e ou casos mais significativamente contribuem para os resultados positivos do escritório, bem como quais podem ser a fonte de baixo retorno ou prejuízo.
Com isso, os escritórios podem avaliar precisamente a efetividade de suas estratégias financeiras, identificando, por exemplo, pontos de otimização dos custos operacionais, o que possibilita uma tomada de decisão mais assertiva em relação à alocação de recursos e tempo.
Além disso, conhecer os padrões de rentabilidade de cada caso ou cliente ajuda o escritório a identificar para quais áreas jurídicas e para quais segmentos de clientes o escritório deve orientar seus esforços.
Passo a passo de como fazer a análise de rentabilidade de cada cliente ou caso
1. Registre detalhadamente as horas de trabalho bem como as despesas associadas
Realizando esse registro com precisão, o escritório terá condições reais de saber qual o custo financeiro e de tempo que cada caso ou cliente demandam. Lembrando que é importante incluir nestes custos até mesmo as despesas envolvendo pesquisas, viagens, e tudo mais que só existe porque o cliente ou caso existem.
2. Distinga custos diretos de custos indiretos
Para fazer uma análise assertiva de rentabilidade, no contexto de um escritório de advocacia, também é preciso levar em consideração os custos indiretos de cada caso ou cliente. São eles: despesas ordinárias e comuns do escritório, salários, ou seja, tudo o que envolve a estrutura do escritório, a qual indiretamente viabiliza a atividade jurídica presente em cada caso e para cada cliente. Esses custos indiretos precisam ser divididos por todos os casos/clientes igualmente.
3. Avalie a receita gerada
A análise da receita gerada por cada caso ou cliente inclui os honorários advocatícios e de êxito, as antecipações, acordos de toda ordem, etc. Neste ponto, a depender do caso, você também pode identificar e avaliar, nesta análise, as receitas indiretas geradas, que podem ser, basicamente, oportunidades de negócios, referências a outros clientes, enfim, tudo o que gere mais valor ao escritório.
4. Compare custos e receitas
Ao comparar os custos, diretos e indiretos, com as receitas, também diretas e indiretas, de cada cliente ou caso será possível calcular a margem de lucro do escritório, bem como, se for o caso, eventual prejuízo. Assim, o escritório saberá, precisamente, quais clientes e casos geram maior margem de lucro e quais estão abaixo da média do escritório.
5. Encaminhe os resultados da análise
Ao saber exatamente quais os clientes e casos que alargam a margem de lucro do escritório e quais os que geram menos valor, será possível realizar encaminhamentos estratégicos. Um deles pode ser promover realocação dos recursos, ajuste de preços e até mesmo seleção de clientes. A viabilidade dessas readequações dependerão, é claro, da realidade particular de cada escritório de advocacia.
Conclusão
Em uma época em que tempo é dinheiro fica fácil perceber por que a análise de rentabilidade de cada caso ou cliente é tão importante para eficácia e efetividade da gestão financeira de um escritório de advocacia, não é mesmo? Por isso, realizar esta análise é tão importante para o crescimento do escritório, uma vez que, ao indicar ajustes de precificação e alocação de recursos, garante-se uma base financeira consistente.
